今年盛夏，我國北方多地遭遇持續(xù)高溫高濕天氣，部分地區(qū)氣溫突破40攝氏度。然而，漫步在沈陽各大商場，卻絲毫感受不到室外的“熱辣滾燙”。這背后，一道無形的“屏障”——風幕機，正發(fā)揮著關(guān)鍵作用。即使在凜冽寒冬，“無形門簾”風幕機也能有效隔絕冷空氣，守護室內(nèi)溫暖。

在沈陽市渾南區(qū)，深耕風幕機領(lǐng)域近30年的沈陽金晨偉業(yè)冷暖設備有限公司（以下簡稱“金晨偉業(yè)”），在“女掌門”王彤的帶領(lǐng)下，已將這股強勁的“東北風”吹過山海關(guān)，成功應用于人民大會堂、鳥巢、水立方、北京大興國際機場、深圳寶安國際機場等重點工程。

如今，這股“東北風”更是吹向了國際市場，產(chǎn)品遠銷美洲、歐洲、非洲等地。近日，證券時報獨家采訪了金晨偉業(yè)創(chuàng)始人王彤，這家東北中小企業(yè)的“出海”路，藏著中國制造業(yè)“走出去”的堅韌與智慧。

從水土不服到全球適配

用3年敲開海外大門

“讓世界愛上中國制造，不是簡單一句話。”

回望2011年第一次嘗試進入俄羅斯市場，王彤至今還記得那份挫敗——帶著自認為最好的產(chǎn)品出發(fā)，卻因不了解當?shù)厥袌鲂枨蠖霰凇?/p>

“俄羅斯的門很窄，墻有一米厚，在東北常用的大型風幕機根本進不去，而且各個國家都有自己固化的消費習慣，就像山東人喜歡吃面食一樣，很難在短期內(nèi)改變。”王彤告訴證券時報記者，金晨偉業(yè)實現(xiàn)外貿(mào)零的突破，花了3年時間。

王彤坦言，公司最初的出海更像“摸著石頭過河”，外貿(mào)人員像“勇士”一樣被派往各地，大量參加國際展會，只為了讓全世界認識到，在中國沈陽還有這樣一家專耕風幕機產(chǎn)品的企業(yè)。

“不斷走出去，了解世界，了解用戶需求，才能更好地改善自身的產(chǎn)品。”王彤表示，公司出海業(yè)務的轉(zhuǎn)折點，在于“接地氣”的改變。

團隊不再帶著“東北經(jīng)驗”闖世界，而是走到哪學到哪：去俄羅斯看到窄門厚墻，就針對性研發(fā)小型化機型；去哈薩克斯坦發(fā)現(xiàn)當?shù)夭惋嬈髽I(yè)需求集中，就調(diào)整產(chǎn)品適配場景；去摩洛哥、匈牙利參展，哪怕只帶兩臺樣機，也會仔細記錄客戶對性能、外觀的反饋。

“上半年，我們的產(chǎn)品出口了17個國家，最遠到了冰島。能讓這么多海外客戶認可中國制造，我們感到很榮耀。”談及風雨“出海”路上的收獲，王彤的語氣里藏著滿滿的自豪。

堅持不打價格戰(zhàn)

做差異化高端“玩家”

實現(xiàn)出海零的突破后，“走出去”的漫漫長路還要面對無數(shù)細碎的挑戰(zhàn)。

“語言關(guān)”首當其沖——在印度，外貿(mào)人員用英語打車卻互不理解；在德國，一個村子可能同時使用法語、德語、葡萄牙語。“早年沒翻譯機，雇個翻譯一天要2000元，成本太高。”王彤告訴證券時報記者，“語言關(guān)”障礙重重，文化差異更需小心翼翼。

王彤舉例，一次商務談判中，金晨偉業(yè)和印度客戶報價，對方頻頻搖頭，團隊以為“價格太高”，反復降價后才知道，在印度，搖頭代表著“認可”。

類似的文化認知差異還有很多。王彤表示，每個國家的偏好、國情都要摸透，不然產(chǎn)品再好也賣不出去。同時，這些經(jīng)歷也讓整個團隊更加深刻地認識到：“出海不只是賣產(chǎn)品，是要帶著尊重去了解世界。”

“出海”路上，競爭從未缺席。在風幕機領(lǐng)域，俄羅斯的同行非常多，而瑞典企業(yè)以技術(shù)見長，中國本地的南方企業(yè)，則憑借靈活的成本控制搶占市場。

“我們地處東北，很多原材料都要從南方運輸過來，運費很高。”王彤介紹道，創(chuàng)業(yè)近30年，金晨偉業(yè)堅持不打價格戰(zhàn)，而是選擇差異化競爭路線，且做差異化的“高端玩家”。

“我們要做行業(yè)里的‘勞斯萊斯’，專做別人沒有的、更高端的產(chǎn)品。”王彤強調(diào)，基于這樣的經(jīng)營理念，她帶領(lǐng)的團隊每年都會前往瑞典、德國、俄羅斯等地“取經(jīng)”，對標全球頂尖企業(yè)，再結(jié)合不同市場需求研發(fā)獨有的產(chǎn)品。

品質(zhì)是底氣的來源。“做外貿(mào)，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)就是‘自尋死路’”，王彤透露道，金晨偉業(yè)敢承諾“零售后”，至今沒有海外客戶因質(zhì)量問題要求換貨、退貨。這種底氣，讓其在全球市場贏得了“不看價格，只認品質(zhì)”的口碑。

截至目前，金晨偉業(yè)的風幕機產(chǎn)品累計出口至60多個國家和地區(qū)，海外業(yè)務約占總營收的比例為2.15%。

不止于生意：

小企業(yè)也有大視野大胸懷

在金晨偉業(yè)的出海故事里，“生意”之外，還有更動人的細節(jié)。

王彤認為，員工是最珍貴的財富。雖然公司只有百余人，但每年都會發(fā)放各種福利，非外貿(mào)崗位的員工也能跟著團隊一起去日本、埃及、斯里蘭卡等地參展，開闊眼界。

“我們希望員工在工作中‘看世界’，開闊眼界的經(jīng)歷，也能在無形中幫助員工和團隊成長、進步。”王彤透露，雖然公司的海外業(yè)務占比不高，但是“走出去”的腳步卻從未停止，目前公司還有一系列貨品即將發(fā)往哈薩克斯坦，明年的展會計劃也已初步規(guī)劃完畢。

“東北企業(yè)出海難，但難才要闖。”王彤認為，不管是面對我國南方同行的競爭，還是海外市場的不確定性，公司的堅持很簡單——“做好產(chǎn)品，做好人。剩下的，交給時間”。

從沈陽渾南區(qū)的一角，到全球市場，金晨偉業(yè)“走出去”的故事，只是中國中小企業(yè)出海的一個縮影。不走捷徑、堅守品質(zhì)，這正是“中國制造”走向世界的底氣所在。